بازاریابی محصولات مالی دشوار است. مثل فروش کفش های کتانی یا بسته ای برای تعطیلات نیست که در آن میل از قبل وجود داشته باشد. هیچ کس صبح شنبه با هیجان برای پر کردن درخواست وام از خواب بیدار نمی شود. معمولاً اگر کسی به دنبال تأمین مالی است، استرس دارد، عجله دارد یا در تلاش برای حل مشکلی است که شبها او را بیدار نگه میدارد.
اشتباهی که بسیاری از موسسات مالی مرتکب می شوند این است که سعی می کنند به جای راه حل، ریاضیات را بفروشند. آنها بیلبوردهایی با نرخ ها و شرایطی که چشمان مردم عادی را خیره می کند نصب می کنند. اما «مردم عادی» – کسانی که واقعاً به این بودجه نیاز دارند – به دنبال درس ریاضی نیستند. آنها به دنبال راهی برای تعمیر ماشین خود، پرداخت هزینه عروسی یا تجمیع بدهی هستند تا بتوانند کمی راحت تر نفس بکشند.
برای ارتباط واقعی، استراتژی های بازاریابی باید از «نهاد» به «رابطه» تبدیل شوند. چه یک وام دهنده اجتماعی باشید یا یک استارت آپ فین تک، هدف این است که نشان دهید وام های شخصی چگونه با زندگی عادی و کثیف انسان بدون اصطلاحات تخصصی شرکتی سازگار است.
در اینجا چند رویکرد بازاریابی وجود دارد که واقعاً با افرادی که بیشتر به کمک شما نیاز دارند طنین انداز می شود.
1. فروش پس از آن، نه در طول
تمرکز دارایی های خلاقانه خود را بر روی فرآیند درخواست متوقف کنید. هیچ کس دوست ندارد عکس یک زوج خندان را ببیند که با یک افسر وام دست می دهند. این رویا نیست. خواب لحظه بعد از حل مشکل است.
کمپین های بازاریابی مالی مصرف کننده موثر باید بر روی تسکین و نتیجه تمرکز کنند. اگر وام بهبود خانه ارائه می دهید، آشپزخانه تمام شده را نشان دهید، نه فاکتور پیمانکار. اگر برای تعمیر ماشین است، ماشین را در جاده با خانواده داخل نشان دهید، نه صورت حساب مکانیک.
وقتی وام را به عنوان ابزاری برای بازگشت به حالت عادی در نظر می گیرید، این انگ را از بین می برد. این روایت از “من باید پول قرض کنم” را به “من به اندازه کافی باهوش هستم که از این ابزار برای حل مشکلم استفاده کنم” تغییر می کند. قلاب احساسی تسکین دهنده است. نسخه شما باید این را منعکس کند: “به آنچه مهم است برگردید”، نه “برای نرخ های رقابتی امروز درخواست دهید.”
2. شفافیت محتوای رادیکال
ما در عصری زندگی می کنیم که اعتماد به موسسات مالی متزلزل شده است. مردم از دستمزدهای پنهان، اصطلاحات غارتگرانه و حروف ریز که برای درک آن نیاز به مدرک حقوقی دارند، وحشت می کنند.
یکی از قدرتمندترین حرکات بازاریابی که می توانید انجام دهید این است که به سادگی به زبان انگلیسی صحبت کنید. محتوایی ایجاد کنید که به «سوالات احمقانه» که مردم از پرسیدن آن می ترسند پاسخ دهد.
- “اگر پرداختی را از دست بدهم واقعا چه اتفاقی می افتد؟”
- “آیا بررسی امتیاز اعتباری سود من ضرر دارد؟”
- “چرا وام بدون وثیقه با وام مالکیت متفاوت است؟”
با ایجاد پستهای وبلاگ، ویدیوهای کوتاه یا نمودارهای اجتماعی که صادقانه به این سؤالات پاسخ میدهند – بدون چرخش بازاریابی – شما نام تجاری خود را به عنوان یک مشاور و نه فقط یک وام دهنده قرار میدهید. هنگامی که مردم احساس می کنند که شما سعی در کلاهبرداری از آنها ندارید، احتمال بیشتری وجود دارد که در صورت نیاز به بودجه، شما را انتخاب کنند.
3. آنها را در لحظات خرد بشناسید
ریز لحظه ها آن دسته از کسری از ثانیه هستند که کاربر برای برآورده کردن یک نیاز خاص به گوشی خود روی می آورد. در قرض دادن شخصی، این لحظات اغلب توسط رویدادهای زندگی آغاز می شود.
- لحظه “من ازدواج کردم”: کلمات کلیدی مرتبط با نکات بودجه عروسی را هدف قرار دهید، نه فقط “وام عروسی”.
- لحظه “سگ من بیمار است”: با دامپزشکان محلی شریک شوید یا برای رسیدگی به شرایط اضطراری غیرمنتظره حیوانات خانگی محتوا ایجاد کنید.
- لحظه “روز حرکت”: اسباب کشی گران است. افرادی را هدف قرار دهید که به دنبال کامیون های متحرک یا اجاره آپارتمان هستند.
اگر استراتژی بازاریابی شما صرفاً این است که منتظر بمانید تا کسی برای “بهترین وام نزدیک من” جستجو کند، شما با هر بانک بزرگ کشور رقابت می کنید. اما اگر زمانی که آنها «هزینه متوسط تعمیر گیربکس» را جستجو میکنند، ظاهر شوید، دقیقاً در نقطهی نیاز به آنها ضربه میزنید. شما حتی قبل از اینکه متوجه شوند به وام نیاز دارند، راه حلی ارائه می دهید.
4. از اثبات اجتماعی استفاده کنید
میتوانید بگویید تا زمانی که چهرهتان آبی نباشد، خدمات عالی دارید، اما مصرفکننده امروزی بیش از بیلبورد شما به بررسی یک غریبه اعتماد دارد.
بازاریابی مالی باید به شدت به ارجاعات متکی باشد، نه فقط بررسی های کلی «خدمات عالی، پنج ستاره». شما به داستان نیاز دارید.
- من از درخواست کمک خجالت میکشیدم، اما سارا در شعبه باعث شد احساس کنم یک آدم هستم، نه یک عدد.»
- فکر نمی کردم تایید شم اما با بودجه من کار کردند.
توصیفات ویدیویی در اینجا طلا هستند. دیدن چهره یک شخص واقعی و شنیدن صدای او سد ارعاب را می شکند. این باعث می شود وام دهنده قابل دسترس به نظر برسد. اگر بتوانید مشتریان را وادار کنید تا “داستان های چرخشی” خود را به اشتراک بگذارند – اینکه چگونه وجوه به آنها کمک کرد تا از یک سوراخ خارج شوند – این قانع کننده ترین دارایی بازاریابی است که می توانید داشته باشید.
5. مزیت محلی
اگر شاخه های فیزیکی دارید از آنها استفاده کنید. در دنیای دیجیتال اول، جمعیت انبوهی از مردم وجود دارد که از خدمات کمتری برخوردار هستند، هنوز هم میخواهند وقتی در مورد پول صحبت میکنند به چشمان کسی نگاه کنند.
بازاریابی بیش از حد محلی اغلب توسط بازیگران بزرگ ملی نادیده گرفته می شود. حمایت مالی از جدول امتیازات دبیرستان محلی، برپایی یک غرفه در نمایشگاه شهرستان، یا میزبانی یک کارگاه آموزشی رایگان سواد مالی در کتابخانه – این موارد تفاوت را ایجاد می کنند.
این به جامعه نشان می دهد که شما فقط یک الگوریتم غیرشخصی نیستید که بدهی خود را به یک آژانس جمع آوری می فروشد. می گوید: «ما همسایه شما هستیم». برای افراد عادی، دانستن اینکه اگر مشکلی پیش آمد می توانند وارد دفتر شوند و با یک نفر صحبت کنند، یک پتوی امنیتی بزرگ است. بر حضور فیزیکی خود در تبلیغات دیجیتالی خود تأکید کنید. از عباراتی مانند «با یک شخص واقعی صحبت کن» استفاده کنید [City Name] امروز.»
6. تجربه موبایل را ساده کنید
در نهایت، به یاد داشته باشید که “فرد متوسط” احتمالاً در هنگام استراحت ناهار یا در حالی که در صف تحویل مدرسه منتظر است، در حال گشت و گذار در تلفن هوشمند است. اگر صفحه فرود شما به آنها نیاز دارد که آنها را کوچک و بزرگنمایی کنند، یا اگر برنامه قبل از ارائه پیشنهاد به 45 فیلد مختلف نیاز دارد، آنها را از دست دادهاید.
بازاریابی شما فقط به اندازه تجربه کاربری شما خوب است. فراخوان برای اقدام باید یکپارچه باشد. “گزینه های خود را در 2 دقیقه بررسی کنید” یک وعده قوی است، اما به شرطی که واقعاً به آن عمل کنید. سرعت و سهولت استفاده اغلب برای مصرف کنندگان مهمتر از تفاوت 0.5 درصدی در نرخ بهره است.
بازار راه نجات مالی است
بازاریابی وام شخصی برای بدهکاری افراد نیست. این در مورد ارائه یک راه نجات است که زندگی گران می شود. با برداشتن روکش شرکت و صحبت با مشتریان با همدلی، شفافیت و احترام، نه تنها سرنخ کسب می کنید، بلکه در حال ایجاد روابط هستید.
برندهایی که در این فضا برنده می شوند، آنهایی هستند که متوجه می شوند پول نمی فروشند. آرامش را می فروشند.
