پول یکی از آخرین تابوهای باقی مانده است. قبل از اینکه به آنها بگوییم چقدر بدهی داریم یا امتیاز اعتباری ما چگونه است، با غریبه ها در مورد سیاست، روابط و حتی سلامت خود صحبت خواهیم کرد. پول عمیقاً شخصی است و برای بسیاری از مصرف کنندگان منبعی از اضطراب قابل توجه است.
این امر بازاریابی خدمات مالی را به یک چالش روانی منحصر به فرد تبدیل می کند. شما یک محصول سبک زندگی مانند یک جفت کفش کتانی یا تعطیلات را نمی فروشید. شما راه حلی برای یک مشکل استرس زا می فروشید. شما سطح عمیقی از اعتماد می خواهید.
برای دههها، صنعت مالی برای انتقال این اعتماد به تصاویر ستونهای مرمر و مردانی با کت و شلوار متکی بود. اما امروزه این رویکرد دور و سرد به نظر می رسد. مصرف کننده مدرن – به ویژه بومی دیجیتال – سخنرانی از یک موسسه نمی خواهد. آنها سرعت، همدلی و شفافیت می خواهند.
خواه مشتری به دنبال وام مسکن بلندمدت باشد یا وام نقدی کوتاه مدت، معمولاً زمان انتقال یا فوریت را هدف قرار می دهد. برندهایی که امروزه برنده می شوند، آنهایی هستند که مانند بانک ها رفتار نمی کنند و مانند شریک رفتار می کنند. برای ارتباط با این مخاطبان، باید اصطلاحات را کنار بگذارید و یک استراتژی بر اساس رفتار انسانی بسازید، نه فقط نرخ بهره.
در اینجا پنج استراتژی برای بازاریابی خدمات مالی به روشی که واقعاً با مصرف کننده مدرن طنین انداز شود، آورده شده است.
1. محلول را بفروشید نه محصول را
هیچ کس صبح از خواب بیدار نمی شود و وام می خواهد. آنها از خواب بیدار می شوند و می خواهند ماشین تعمیر شده، شهریه پرداخت شده یا آشپزخانه بازسازی شود. محصول مالی صرفاً مکانیزمی است برای به دست آوردن آنچه واقعاً میخواهند.
بازاریابی سنتی بر ویژگیها تمرکز دارد: APR، مدت زمان و چاپ ریز. در حالی که این جزئیات از نظر قانونی ضروری هستند، اما قلاب های بازاریابی وحشتناکی هستند.
استراتژی: روی نتیجه تمرکز کنید. به جای بیلبوردهایی که درصدها را فریاد می زنند، محتوایی ایجاد کنید که دلیل آن را تأیید کند.
- نگویید: «یک خط اعتباری شخصی با بهره کم دریافت کنید».
- بگویید: “اجازه ندهید گیربکس خراب به قیمت کار شما تمام شود. تا فردا به جاده بازگردید.”
با متمرکز کردن پیام بر روی رهایی از عوامل استرس زا (ماشین خراب، صورت حساب عقب افتاده)، خود را با هدف مشتری هماهنگ می کنید. شما یک تسهیل کننده راه حل می شوید، نه فقط وام دهنده ای که به دنبال بازگشت است.
2. شفافیت رادیکال به عنوان یک تمایز
بخش خدمات مالی از کسری اعتماد زیادی رنج می برد. کاربران مجبورند انتظار هزینه های پنهان، بند های درک و شرایط گیج کننده را داشته باشند. آنها فرض می کنند که اگر یک پیشنهاد خوب به نظر برسد، یک مشکل وجود دارد. در این محیط صداقت ویرانگر است.
استراتژی: ابهام زدایی از قیمت. از کانال های بازاریابی خود برای توضیح دقیق نحوه کارمزدهایتان به زبان انگلیسی ساده استفاده کنید. اگر وام های کوتاه مدت ارائه می دهید، هزینه وام را از قبل بگویید. ماشین حساب هایی را در وب سایت خود ایجاد کنید که مبلغ دقیق پرداخت دلار را نشان می دهد.
وقتی شما با میل و رغبت بخشهای زشت را نشان میدهید – مانند این واقعیت که وامهای کوتاهمدت گرانتر از وام مسکن اصلی است – در واقع اعتبار کسب میکنید. این به کاربر نشان می دهد که شما سعی در کلاهبرداری از آنها ندارید. برندی که به هوش مشتری احترام می گذارد، برندی است که وفاداری مشتری را به دست می آورد.
3. تلاش دشمن است
ما در یک اقتصاد بر اساس تقاضا زندگی می کنیم. اگر بتوانیم شام یا سفری را با یک ضربه سفارش دهیم، نمیتوانیم منتظر بانکی باشیم که از ما بخواهد یک پیدیاف را چاپ کنیم، آن را با یک خودکار جوهر خیس امضا کنیم، آن را اسکن کنیم و دوباره فکس کنیم.
برای جمعیت جوان تر (هزاره ها و ژنرال Z)، این تلاش یک مانع است. اگر تجربه تلفن همراه شما نامناسب است، آنها فرض می کنند که خدمات وام شما قدیمی است.
استراتژی: سرعت خود را بخرید. اگر فرآیند درخواست پنج دقیقه طول می کشد، آن را در عنوان بگویید. اگر بتوانید فوراً یک کارت را تأمین مالی کنید، این پیشنهاد ارزش اصلی شماست.
- طراحی موبایل اول: مطمئن شوید که کل قیف شما، از کلیک روی تبلیغ تا واریز وجه، را می توان با یک انگشت شست در گوشی هوشمند تکمیل کرد.
- بازاریابی پیامکی: هشدارهای مالی باید جایی باشد که مصرف کننده باشد. استفاده از پیامک برای بهروزرسانی برنامه یا یادآوریهای پرداخت بسیار مؤثرتر از ایمیل برای این آمار جمعیتی است.
4. از اثبات اجتماعی استفاده کنید
از آنجایی که پول موضوع بسیار حساسی است، مردم به ندرت از دوستان خود در مورد مواردی مانند وام های اعتباری بد یا تجمیع بدهی توصیه می کنند. در سکوت رنج می برند.
از آنجایی که نمی توانند از همسایه خود بپرسند، در اینترنت می پرسند. بررسی ها و اثبات اجتماعی، تبلیغات شفاهی جدید است.
استراتژی: مدیریت شهرت خود را خودکار کنید. شما نمی توانید از عهده بررسی ها برآیید که به طور تصادفی اتفاق بیفتند. شما به سیستمی نیاز دارید که به طور فعال بازخورد مشتریان راضی را بلافاصله پس از یک تراکنش موفق جمع آوری کند.
- پنجره راهنما: بهترین زمان برای درخواست بازبینی لحظه ای است که وجوه به حساب مشتری وارد می شود. این لحظه آرامش و سپاسگزاری عالی است.
- به همه چیز پاسخ دهید: در امور مالی، نحوه رسیدگی به یک شکایت مهمتر از خود شکایت است. یک پاسخ عمومی متفکرانه به یک بررسی منفی به مشتریان احتمالی نشان می دهد که شما پاسخگو و منصف هستید.
5. محتوا به عنوان سواد مالی
بیشتر مردم از اشتباه مالی می ترسند زیرا سیستم را درک نمی کنند. آنها واقعاً نمی دانند امتیازات اعتباری چگونه کار می کند، بهره چگونه محاسبه می شود، یا تفاوت بین بدهی تضمین شده و بدون وثیقه.
استراتژی: معلم شوید. وبلاگ و رسانه های اجتماعی شما نباید فقط در مورد تبلیغات باشد. آنها باید یک کتابخانه سواد مالی باشند.
- راهنماهایی در مورد نحوه خواندن گزارش اعتباری خود ایجاد کنید.
- ویدیوهایی بسازید که توضیح دهید اگر پرداختی را از دست بدهید چه اتفاقی میافتد.
- مقاله ای در مورد بودجه بندی برای درآمدهای نامنظم بنویسید.
هنگامی که آموزش رایگان و ارزشمندی را بدون تبلیغات تجاری ارائه می دهید، قدرت ایجاد می کنید. نام تجاری خود را به عنوان یک متخصص مفید معرفی کنید. هنگامی که این خواننده در نهایت به خدمات مالی نیاز دارد، به معلمی مراجعه می کند که در وهله اول به او کمک کرده تا مشکل را درک کند.
بازاریابی خدمات مالی در مورد کاهش موانع احساسی ورود است. این در مورد تشخیص این است که زندگی گران و کثیف است و ابزاری برای تمیز کردن آن به شما ارائه می دهد. با تمرکز بر سرعت، شفافیت و آموزش، می توانید از تصویر سرد و سازمانی گذشته فاصله بگیرید و برندی بسازید که احساس می کند یک شریک واقعی در زندگی مالی مشتری شماست.
