بازاریابی در صنعت مراقبت از مرگ یک پارادوکس منحصر به فرد است. تقریباً در هر بخش دیگری، هدف بازاریابی ایجاد تمایل است. شما می خواهید مشتری ماشین، تعطیلات یا کفش ها را ببیند و فکر کند، “من همین الان به آن نیاز دارم.”
اما در مراسم تشییع جنازه، پویایی معکوس است. هیچ کس نمی خواهد چیزی را که شما می فروشید بخرد. در واقع، مشتریان احتمالی شما فعالانه امیدوارند که به این زودی ها به خدمات شما نیاز نداشته باشند. اگر با همان تاکتیکهای تهاجمی و پرحجمی که توسط یک نمایندگی خودرو یا فروشگاه خردهفروشی استفاده میشود، به آنها نزدیک شوید، فقط شکست نخواهید خورد. توهین خواهی کرد شما درنده به نظر خواهید رسید. با این حال، سکوت نیز یک استراتژی نیست. خانواده هایی که در بحران هستند باید بدانند قبل از وقوع بدترین ها به چه کسی اعتماد کنند.
راز موفقیت در بازاریابی در این فضای حساس، متقاعد کردن نیست. این در مورد حضور است. این در مورد این است که شرکت خود را به عنوان ستونی از ثبات و شفقت بسیار قبل از زنگ زدن تلفن در ساعت 2:00 بامداد تثبیت کنید. هنگام اداره یک مجلس عزا، هدف این است که از فروش یک سرویس به ارائه یک منبع بروید.
اگر میخواهید آگاهی ممتازی ایجاد کنید بدون اینکه از مرز بد سلیقه عبور کنید، در اینجا نحوه طراحی محتوایی است که به هم متصل باشد، نه مزاحم.
1. گذار از ترفیع به آموزش
یک فرد معمولی تا زمانی که در چشمانش نگاه نکند، از تدارکات مرگ چیزی نمی داند. آنها از ناشناخته ها وحشت دارند. فرق قبر و تابوت را نمی دانند، جواز سوزاندن را نمی فهمند و قطعاً هزینه آن را نمی دانند. محتوای بازاریابی شما باید چراغ قوه در این اتاق تاریک باشد.
از ارسال پست در مورد «قیمتهای پایین» یا «بهروزرسانیهای دنده جدید» خودداری کنید. در عوض، به سوالاتی که مردم از پرسیدن آن می ترسند پاسخ دهید.
- محتوای چگونه: راهنمای ساده و آرامی برای «در اولین ساعت پس از مرگ یکی از عزیزان چه باید کرد» یا «چگونه با مرگ خارج از ایالت مقابله کنیم» ایجاد کنید.
- نابودی اسطوره: مقالاتی بنویسید که روند را ابهام کند. “آیا بدن باید مومیایی شود؟” یا “آیا بدون وزیر شرعی می توانیم خدمتی داشته باشیم؟”
وقتی پاسخهای واضح و غیرقابل فروش به این سؤالات ارائه میدهید، نمیفروشید. شما رهبری می کنید شما تبدیل به یک مرجع می شوید. هنگامی که بحران رخ می دهد، خانواده ها به طور غریزی به منبعی مراجعه می کنند که قبلاً به طور رایگان به آنها پاسخ داده است.
2. چرایی را تبلیغ کنید، نه چیستی را
اکثر وب سایت های تشییع جنازه به سادگی کاتالوگ های دیجیتالی هستند. آنها سطل ها، تابوت ها و بسته های خدماتی را با برچسب قیمت فهرست می کنند. این یک معامله است، و صادقانه بگویم، سرد است. مردم به دلیل انتخاب تابوت، مجلس عزا را انتخاب نمی کنند. آنها او را به خاطر مردم انتخاب کردند.
بازاریابی شما باید کارکنان شما را انسانی کند. مراقبت از مرگ یک حرفه با لمس و اعتماد بالا است.
- کانون توجه کارکنان: فقط یک عکس از سر ارسال نکنید. یک داستان ارسال کنید. “با سارا، مدیر تشییع جنازه ما آشنا شوید. او عاشق باغبانی است و 20 سال است که در این شهر زندگی می کند. به همین دلیل این شغل را انتخاب کرد.”
- چرا مراسم: در مورد ارزش گردهمایی بنویسید. توضیح دهید که چرا دیدن به روانشناسی اندوه کمک می کند. توضیح دهید که چرا راهپیمایی مهم است.
وقتی به جای سخت افزار تشییع جنازه بر ارزش عاطفی مراسم تمرکز می کنید، با غم و اندوه خانواده ارتباط برقرار می کنید، نه فقط کیف پول آنها.
3. مایه غم و اندوه شوید
اتصال نباید با پایان یافتن سرویس پایان یابد. برای خانواده، سخت ترین بخش – غم و اندوه – تازه شروع شده است.
یک استراتژی بازاریابی درخشان این است که محل تشییع جنازه خود را به عنوان یک مرکز حمایت از غم و اندوه قرار دهید. این شما را در تمام طول سال به گونه ای با جامعه مرتبط می کند که احساس حمایت کنید، نه فروشندگی.
- رسانه های اجتماعی: نقل قول های شفابخش، توصیه های کتاب برای همسران عزادار، یا نکاتی برای کنار آمدن با تعطیلات پس از فقدان ارسال کنید.
- خبرنامه: یک ایمیل ماهانه ارسال کنید که در مورد خدمات شما نیست، بلکه در مورد رویدادهای جامعه، گروه های پشتیبانی و منابع سلامت روان باشد.
این یک “اثر هاله” در اطراف برند شما ایجاد می کند. شما به عنوان یک مراقب دیده می شوید، نه فقط یک متعهد. مردم این پست ها را با دوستان غمگینی که ممکن است از خدمات شما استفاده نکرده اند به اشتراک بگذارند و دسترسی شما را به صورت ارگانیک و محترمانه گسترش دهند.
4. تاریخ و میراث محلی را جشن بگیرید
خانه عزاداری اغلب یکی از قدیمی ترین مشاغل در شهر است. شما حافظ تاریخ جامعه هستید. از این استفاده کنید
به جای صحبت از مرگ، از زندگی صحبت کنید.
- The Local Legends Series: از وبلاگ یا رسانه های اجتماعی خود برای برجسته کردن داستان های چهره های برجسته یا جالب محلی استفاده کنید (البته با اجازه خانواده). آن را به عنوان “جشن گرفتن تاریخ جامعه ما” قاب کنید.
- پشتیبانی از شجره نامه: برای میزبانی کارگاه های ردیابی شجره نامه با جامعه تاریخی یا کتابخانه محلی خود شریک شوید.
این برند شما را به جامعه پیوند می دهد. این این ایده را تقویت می کند که شما مباشر میراث شهر هستید. این باعث می شود برند شما دائمی، محترمانه و عمیقا محلی احساس کند.
5. تصاویر خود را در نظر بگیرید
در نهایت به عکس هایی که استفاده می کنید نگاه کنید. آیا این تصاویر از افراد غمگینی است که در یک مزرعه هنگام غروب آفتاب دست در دست هم گرفته اند؟ یا عکس های دست دادن عمومی؟
این تصاویر جعلی به نظر می رسند. مانع ایجاد می کنند.
- از عکس های واقعی استفاده کنید: لابی واقعی خود را نشان دهید. ایستگاه قهوه را نشان دهید. طلوع خورشید را از پنجره های کلیسا نشان دهید.
- گرمی بیش از تاریکی: از تصاویر تاریک و سنگین خودداری کنید. از رنگ های روشن و گرم استفاده کنید. شما می خواهید که امکانات شما مانند مکان راحتی به نظر برسد، نه مکانی برای ترس.
بازاریابی برای یک مجلس عزا نیاز به هوش هیجانی دارد. پرهیز از فروش و رهبری با همدلی به نظم نیاز دارد. با تمرکز بر آموزش، تاریخچه جامعه و حمایت واقعی، شما حق خدمت به خانواده ها را در آسیب پذیرترین لحظات آنها به دست می آورید. شما سهم بازار را تصاحب نمی کنید. اعتماد به دست می آورید و در این صنعت، اعتماد تنها ارزی است که اهمیت دارد.
