من مطمئن هستم که شما تاکنون می دانید که هزینه های خرید مشتری (CAC) قیمتی است که برای تبدیل یک رهبر به مشتری می پردازید. و برای اکثر شرکت ها ، این هزینه بسیار زیادی است.
میانگین قیمت کسب مشتری در صنایع مختلف مانند SaaS ، B2B و تجارت الکترونیکی به دلیل عواملی مانند چرخه فروش ، کانال های بازاریابی و مخاطبان هدف ، بسیار متفاوت است و باعث می شود درک و بهینه سازی استراتژی های تجاری برای کسب مشتری بسیار مهم باشد.
با توجه به الف بررسی 2024 CMO. ، این تجارت تقریباً 10.1 ٪ از کل درآمد خود را از شرکت بازاریابی خرج می کند.
این به خودی خود کاملاً است ، اما در اینجا: بازاریابی فقط یک قطعه از CAC شماست. این بدان معنی است که هزینه های کسب مشتری در واقع حتی بیشتر استحرف و یک مشکل وجود دارد. شما می دانید که CAC همچنین مهم است که حفظ هزینه های شما بیشتر از زندگی مشتری (LTV) می تواند تجارت در حال رشد شما را انجام دهد یا مزاحمت ایجاد کند.
اما با کمال تعجب ، شما ممکن است نمی دانید چگونه CAC خود را محاسبه کنید.
بنابراین امروز من به شما کمک می کنم این پست شما را ترجمه می کند:
- در محاسبه قیمت خرید سفارشی شما چیست؟
- CAC Metrick شما چگونه بر رشد تجارت شما تأثیر می گذارد؟
- هر مرحله برای محاسبه CAC (5 مرحله)
- 2020-2021 برای دستیابی به کانال بازاریابی و صنعت (SLIDE) چیست
پس از خواندن این پست ، دقیقاً متوجه خواهید شد که برای معرفی مشتریان جدید چه هزینه ای را صرف می کنید و می توانید تنظیماتی را برای بهبود نسبت CAC به LTV انجام دهید.
آیا شما آماده شروع هستید؟ اینجا هستیم.
درک هزینه های خرید مشتری
هزینه کسب مشتریان (CAC) یک شاخص تعیین کننده است که کل هزینه بازاریابی و فروش را که تجارت هنگام دستیابی به مشتری جدید انجام می دهد ، اندازه گیری می کند. این شامل کلیه هزینه های لازم برای دریافت مشتری جدید ، مانند بازاریابی ، تبلیغات ، فروش فروش و تیم های بازاریابی ، ابزار و هر هزینه مستقیم دیگر است. CAC یک شاخص مهم در تجارت برای درک استراتژی کسب مشتری و بهینه سازی تلاش های بازاریابی خود است.
درک هزینه های خرید مشتری (CAC) برای هر شغلی که هدف از آن پایدار رشد است ضروری است. CAC تمام هزینه های مربوط به تبدیل سرب به مشتری جدید را پوشش می دهد. این شامل هزینه های بازاریابی ، هزینه های تبلیغاتی ، تیم های فروش و بازاریابی و هر ابزار یا نرم افزاری است که در این فرآیند استفاده می شود. با محاسبه CAC ، شما ایده ای از اثربخشی استراتژی دستیابی به مشتری دریافت می کنید و می توانید تصمیمات آگاهانه ای برای بهینه سازی تلاش های بازاریابی خود بگیرید. دانستن CAC به شما کمک می کند تا بودجه خود را با کارآمدتر توزیع کنید و اطمینان حاصل کنید که هزینه های بازاریابی شما بالاترین بازده ممکن را برای سرمایه گذاری می دهد.
اول ، تعیین کنید که چه چیزی به هزینه های خرید مشتری می رود؟
همانطور که در بالا اشاره کردم ، هزینه های بازاریابی فقط یک قسمت از CAC شما را تشکیل می دهد.
برگه P&L برای یک تیم بازاریابی بسیار بیشتر از هزینه کمپین است.
بنابراین ، برای به دست آوردن یک ایده کامل در مورد میزان هزینه برای دستیابی به یک تجارت جدید ، باید موارد زیر را در محاسبات خود بگنجانید:
- محصول
- هزینه های پیشرفته برای کارمندان فروش و بازاریابی (شامل مالیات ، بیکاری و غیره)
- هزینه برای هر آژانس (به عنوان مثال پرتو)
- هزینه های انجام تحقیقات
- هزینه های نرم افزاری
- تبلیغات
دوم ، تعیین کنید که چگونه متریک کسب مشتری باید بر تجارت شما تأثیر بگذارد؟
اگر به درستی محاسبه شود (همانطور که برای لحظه ای به شما نشان می دهم) CAC شما باید تجارت شما را بیشتر کند.
چگونه؟
در اینجا 3 راه وجود دارد:
شماره 1. با افزایش حاشیه بین هزینه دستیابی و ارزش زندگی.
پس از محاسبه CAC ، این شماره همیشه در مقایسه مستقیم با LTV شما زندگی می کند.
و از آنجا که ارزش بالاتر زندگی به معنای درآمد بیشتر برای تجارت شما است ، هدف شما باید افزایش نسبت به نفع LTV باشد.
دیوید پرش رابطه بین این دو شاخص را ساده کنید کارآفرین با بصری اساسی:
(منبع تصویر)
شما می خواهید سود خود را از هر مشتری به مراتب فراتر از قیمت در ابتدا بر روی آنها باشد.
شماره 2 با فاش کردن چه مدت طول می کشد تا بازده سرمایه گذاری از تلاش های بازاریابی خود را ببینید.
علاوه بر این پیدا کردن راه هایی برای افزایش مارگورس بین CAC و LTVشما می توانید ببینید که مشتری جدید برای سودآوری برای تجارت شما چقدر طول می کشد.
هزینه خرید مشتری همچنین به عنوان معیار CAC شناخته می شود
این مهم است زیرا – به عنوان بن موری سهم وبلاگ Saascfo – غرفه های CAC تمام خصوصیات بدهی برای تجارت شما را دارند.
“شما یک تعادل یا مبلغ اصلی ، میزان کسب مشتری جدید و یک مؤلفه بهره دارید. در این حالت ، علاقه به هزینه هزینه های نقدی CAC است که می تواند در جای دیگر هزینه شود (برای مثال ، یک محصول جدید).”
بنابراین ، اینجا جایی است که CAC همچنان مفید است.
در مقایسه با LTV ، متریک CAC دقیقاً به شما می گوید چه مدت پرداخت این بدهی لازم است.
به این ترتیب دقیقاً می دانید چه زمانی می توانید انتظار داشته باشید که در تلاش بازاریابی خود بازده سرمایه گذاری را ببینید.
شماره 3. سرمایه گذاران پرشور و لذت بخش.
سرمایه گذاران دوست دارند نسبت CAC و LTV بالا را ببینند. این یک نشانه خوب از اینکه چقدر تجارت شما با سرمایه گذاری های آینده کاهش می یابد ، نشان می دهد.
اگر در بودجه شکار راه اندازی شده اید ، نشان دادن یک CAC قوی: LTV می تواند راهی عالی برای جذب سرمایه گذاران در هیئت مدیره باشد.
5 مرحله در مورد چگونگی محاسبه هزینه خرید مشتریان از صنعت
اکنون که دقیقاً می دانید CAC چگونه بر تجارت شما تأثیر می گذارد ، بیایید خود را غوطه ور کنیم که چگونه می توانید به راحتی هزینه های خود را محاسبه کنید.
در اینجا فرمول اصلی که با آن کار خواهید کرد (حسن نیت ارائه می دهد امری) ::
فرمول ارزیابی مقایسه ای هزینه های خرید مشتری
اگر این به شما چراغ های بد در کلاس جبر مدرسه می دهد ، نگران نباشید: من شما را قدم به قدم از طریق آن ترجمه می کنم.
شماره 1. دوره ای را که می خواهید اندازه گیری کنید تعیین کنید.
قبل از اینکه خود را در ریاضیات غوطه ور کنید ، ابتدا فکر کنید که می خواهید اندازه گیری کنید.
آیا به CAC در یک کمپین خاص که در شش ماه گذشته اجرا کرده اید علاقه مند هستید؟
یا آیا شما فقط می خواهید از همان ابتدای کار خود قیمت کسب را بدانید؟
به عنوان یک قاعده باید تصمیم بگیرید پیش از تمام ارقام را برای معادله بالا جمع کنید. به این ترتیب ، شما فقط به هزینه این دوره خاص نگاه می کنید.
شماره 2 تمام منابع خود را برای خرید اضافه کنید.
بیشتر افراد هنگام محاسبه CAC این مرحله را متوقف می کنند.
آنها هزینه های کمپین های بازاریابی خود را ترکیب می کنند ، آنها را با بودجه توزیع شده خود مقایسه می کنند و سپس آن را ارسال می کنند.
اما همانطور که قبلاً هم اشاره کردم ، موارد دیگری نیز وجود دارد که وارد CAC شما می شوند و پس از آن فقط قیمت بازاریابی است.
در حقیقت ، کل خط بالای معادله فوق ، تمام متغیرهای مختلفی است که شما باید در هزینه های کلی خود درج کنید.
بنابراین ، شما نمی توانید موارد زیر را فراموش کنید:
اکنون بیشتر این ارقام کاملاً توضیح داده شده است و به چیزی بیشتر از فاکتور محاسبه قبلی احتیاج نخواهد داشت.
اما بسیاری از صاحبان مشاغل هنگام محاسبه CAC ، حقوق کارمندان را بررسی می کنند.
بنابراین ، برای روشن کردن موارد برای شما: اگر نشانگر نجات خود را برای CAC محاسبه می کنید (همانطور که در مثال ما هستیم) ، به سادگی حقوق (و هزینه های سود) را برای همه کارمندانی که مستقیماً در تولید سرب کار می کنند ، روشن کنید.
یعنی اینها فقط تیم های فروش و بازاریابی شما هستند.
اما اگر در اندازه گیری یک کمپین خاص متمرکز شده اید ، به آن نیاز خواهید داشت محاسبه کنید که هر کارمند با کار در این تلاشهای بازاریابی چه مدت را صرف کرده و سپس این کار را از طریق حقوق خود تقسیم کنیدحرف
شماره 3. تعیین کنید که چند مشتری به دست آورده اید.
این یکی بسیار ساده است: برای محاسبه تعداد مشتری در یک لحظه معین ، از گزارش از CRM خود استفاده کنید.
اگر در حال تماشای Lifetime CAC هستید ، این باید در تمام محصولات و خدماتی که ارائه می دهید باشد.
البته ، اگر کمپین های خاص را اندازه گیری می کنید ، فقط مشتری های جدیدی را که در نتیجه این تلاش های خاص بازاریابی در هیئت مدیره معرفی شده اند ، درج کنید.
شماره 4 هزینه های کلی کسب را در نظر بگیرید و آن را بر اساس تعداد مشتری های به دست آمده تقسیم کنید.
وقت آن است که این ماشین حساب ها را از بین ببرید.
هزینه های خود را بر اساس تعداد کل مشتریان جدید تقسیم کنید و آن را دارید – هزینه های خرید مشتریان.
به عنوان مثال ، بیایید وانمود کنیم که شرکت شما در 6 ماه گذشته می خواهد CAC ایجاد کند.
پس از شکستن هزینه های خود ، لیست زیر را اختراع می کنید:
و شما در این دوره 6 ماهه 325 مشتری به دست آوردید.
با استفاده از فرمول فوق ، می توانید متوجه شوید که CAC شما برای این کمپین بوده است 538.46 دلار.
شماره 5 CAC خود را با LTV خود مقایسه کنید.
تبریک می گویم! شما CAC خود را محاسبه کردید.
اما این نکته وجود دارد: دانستن هزینه دستیابی به مشتریان خود کاملاً بی معنی است اگر آن را با ارزش تمام زندگی مقایسه نکنید.
[Note: The Niel Patel blog has a great infographic on calculating LTV if you’re unsure how.]
لازم نیست یک افسر مالی باشید تا بدانید که اگر CAC شما بالاتر از LTV (یا حتی حتی) باشد ، این یک مشکل جدی است.
اما نسبت مناسب چیست؟
شما می خواهید LTV را سه برابر بیشتر از CAC خود ببینید.
(ها)منبع تصویر)
نسبت بالاتر 3x به این معنی است که اگر در کانال های مناسب سرمایه گذاری کرده اید ، می توانید در واقع سریعتر رشد کنید.
همه چیز کوچکتر از 3x به این معنی است که شما باید این گزینه ها را کشف کنید – تهیه شده توسط دیوید اسکوک – برای رشد LTV یا پایین آمدن CAC خود:
به عنوان یک جایزه اضافی ، من همچنین به این نشریه قیمت 2020-2021 را به کانال پیشرو و صنعت اضافه کردم ، بنابراین اگر تعجب می کنید که قیمت اصلی شما چیست ، که باید از طریق تبلیغات برای پرداخت کلیک مانند تبلیغات Google ، تبلیغات فیس بوک و بازاریابی رسانه های اجتماعی باشد ، سپس در زیر مشاهده کنید.
2020-2021 تبلیغات پرداخت شده و شاخص های بازاریابی رسانه های اجتماعی برای صنعت
و این …
اکنون دقیقاً می دانید که چگونه B2B CAC و B2C CAC خود را محاسبه کنید تا بتوانید بلافاصله رابطه بین هزینه بازاریابی و ارزش زندگی مشتری خود را ارزیابی کنید.
