در دنیای پرمخاطره فناوری B2B، بازاریابی یک سرویس یک هنر ظریف است. اما بازاریابی یک تیم توسعه برون سپاری؟ این یک چالش دیگر است. برای چندین دهه، کلمه “برون سپاری” طعم بدی را در دهان CTO ایجاد کرده است. آنها فلاشبکهایی به تماسهای کنفرانس ساعت 3:00 صبح، پروژههای از دست رفته در ترجمه و کدهای باگ دارند که باید توسط تیم داخلی آنها بازنویسی میشد.
این مانع اصلی است. مشتری هدف شما – معاون مهندسی، مدیر ارشد فناوری، یا مدیر عامل یک شرکت مقیاسپذیری – یک مشتری بالقوه نیست. آنها هستند مشکوک. آنها به دنبال ارزان تر نیستند. آنها به دنبال هوشمندتر هستند. آنها در یک جنگ ناامیدانه و پرمخاطره برای استعدادها و غرق شدن در بدهی فنی سیستم های میراث خود هستند. آنها نیازی به فروشنده ندارند. آنها نیاز به a شریک.
اینجاست که کل بازی تغییر می کند برون سپاری خارج از کشور. پیشنهاد ارزش فقط ارزانتر نیست. این همان منطقه زمانی، مهارت بالا، همپوشانی فرهنگی، همکاری در زمان واقعی است.
برای ارتباط با این خریدار باهوش و سطح بالا، مواد بازاریابی شما باید مانند یک تعمیرگاه خودرو به نظر نرسد و مانند یک شرکت مشاوره استراتژیک سطح بالا به نظر برسد. در اینجا مطالب و پیام های بازاریابی وجود دارد که در واقع کار کردن
1. همکاری خود را در زمان واقعی ثابت کنید
بزرگترین مزیت شما نسبت به مدل دریایی ساعت است. تیم شما وارد است همان منطقه زمانی به عنوان مشتری شما بازاریابی شما نه به عنوان یک ویژگی، بلکه به عنوان یک راه حل مستقیم برای بزرگترین نقطه درد آنها باید به این امر منجر شود: اصطکاک.
درد قدیمی: 12 ساعت اختلاف زمانی گردش کار «ایمیل در شب، امید به پاسخ فردا» با فرآیند توسعه Agile کاملاً ناسازگار است.
مواد بازاریابی شما: نه به سادگی بگو شما در همان منطقه زمانی هستید. نشان می دهد آن را بازاریابی شما نباید فقط یک نقشه باشد. این باید ویدیو یا عکسی از جلسه تیم شما در ساعت 9 صبح (CST) در زوم با مشتری واقعی.
پیام: “تیم شما تیم ماست.” آن را به عنوان ادغام Agile واقعی تعریف کنید. بازاریابی شما باید تاکید کند که توسعه دهندگان شما فقط در دسترس نیستند. آنها هستند حاضر برای هر جلسه، هر جلسه برنامه ریزی سرعت، و هر ساعت 4 بعدازظهر تماس اضطراری “اوه-نه، ما مشکل داریم”. این پادزهر ناامیدی قدیمی و فراساحلی است.
2. افراد خود را به نمایش بگذارید
خریداران شکاک فکر می کنند که برون سپاری به معنای جوان تر، موقت یا کم مهارت است. آنها از گرفتن یک تیم B که نیاز به نگه داشتن دائمی دست از تیم بزرگسالان داخلی خود دارد، وحشت دارند.
درد قدیمی: استخدام یک ارائه دهنده غیرشخصی و دریافت یک منبع تصادفی و بدون نام که به پروژه شما اختصاص داده شده است.
مواد بازاریابی شما: صفحه “Meet Your Team” یا “Our Talent”. این صفحه درباره ما نیست. این یک است نمونه کارها.
- نمایش عکس های واقعی، نه عکس های استوک.
- نمایش اسامی واقعی
- نشان دادن ارشدیت واقعی “با خوان، یک معمار ارشد 12 ساله و متخصص در AWS آشنا شوید.” “با ماریا، دانشمند ارشد داده ما با کارشناسی ارشد در یادگیری ماشین آشنا شوید.”
پیام: ما یک فروشگاه بدنه خودرو نیستیم، ما مقصد شغلی بهترین مهندسان کشورمان هستیم.» این یک سیگنال قدرتمند با اطمینان بالا است. این ثابت می کند که شما یک شرکت فناوری پیشرفته و جدی هستید و نه یک آژانس موقت. به آنها نشان می دهد مردم آنها کار خواهند کرد، نه منابعی که به آنها اختصاص داده می شود.
3. با یقین و انطباق رهبری کنید
هر چه از زنجیره غذایی B2B بالاتر بروید، اهمیت این موضوع بیشتر می شود. معاون مهندسی در یک شرکت بهداشتی یا مالی فقط خرید کد نیست. آنها می خرند انطباق.
درد قدیمی: خطر بزرگ و کنترل نشده امنیتی و IP ارسال کد منبع شما به شخص ثالث در کشور دیگر.
مواد بازاریابی شما: یک مرکز بسیار قابل مشاهده و حرفه ای برای اعتماد و امنیت وب سایت شما. این پیوندی در فوتر شما نیست. این بخش عمده ای از ناوبری سطح فروش شما است.
پیام: شما باید با اعتبار خود رهبری کنید. بازاریابی شما باید چک لیستی از نیازهای انطباق آنها باشد:
- دارای گواهینامه SOC 2 Type II
- سازگار با HIPAA
- دارای گواهینامه ISO 27001
- پروتکل های حفظ حریم خصوصی داده های GDPR و CCPA
این برای یک خریدار شرکتی جدی غیر قابل مذاکره است. این یک خطر فوری برای کل خدمات شما است و ثابت می کند که شما یک شریک حرفه ای و آماده برای شرکت هستید.
4. از مطالعات موردی استفاده کنید که داستان واقعی را بیان می کند
این بهترین ابزار فروش شماست. یک خریدار B2B تحت تأثیر یک گواهینامه یک خطی و کرکی قرار نمی گیرد. آنها به آن نیاز دارند شواهد. و قوی ترین مدرک الف است تاریخچه از یک همسال
درد قدیمی: “من باور نمی کنم که این واقعا کار کند مال من مشکل خاص و پیچیده.”
مواد بازاریابی شما: مطالعه موردی مشکل-راه حل-نتیجه مفصل و عمیق.
پیام:
- بد: “Acme Corp دوست داشت با ما کار کند! ما عالی هستیم!”
- خوب: “چگونه تیم داخلی Acme Corp در پشتیبانی قدیمی غرق شد… و چگونه تیم “Pod” ما کل پایگاه داده خود را در 90 روز به ابر منتقل کرد و تیم A خود را برای نوآوری آزاد کرد.”
این یک است تاریخچه. یک قهرمان (مشتری)، یک شرور (مشکل) و یک رهبر (شما) وجود دارد. این ملموس است، قابل باور است، و برای یک خریدار شکاک، اثبات اجتماعی نهایی است.
5. پاسخگوی نقطه درد خاص آنها باشید
اینگونه وارد در می شوید. مشتری ایده آل شماست نه جستجوی “برون سپاری فراساحلی”. الف را گوگل می کنند تصمیم گیری به آنها درد.
درد قدیمی: “بهترین و گران ترین مهندسان من 80 درصد از زمان خود را صرف رفع اشکالات و بررسی سیستم قدیمی و قدیمی ما می کنند. من سالانه 200 هزار دلار برای انجام تعمیرات به آنها می پردازم.”
مواد بازاریابی شما: دانلود کاغذ سفید با ارزش بالا یا وبینار.
پیام: “هزینه بالای “روشن نگه داشتن چراغ”: چگونه بهترین استعدادهای خود را از نگهداری قدیمی رها کنید.”
Yما مشاوره استراتژیک رایگان با ارزش بالا ارائه می دهیم. تو حرف بزن مستقیما از این ناامیدی، و البته راه حلی که در این کاغذ سفید ارائه می کنید، یک رویکرد تیمی استراتژیک و ترکیبی است. شما به تازگی اعتماد آنها را جلب کرده اید، ایمیل آنها را رهگیری کرده اید و خود را به عنوان مرجعی معرفی کرده اید که می تواند عزیزترین مشکل آنها را حل کند.
در این بازار نمی توانید با ارزان ترین بودن برنده شوید. شما با بیشترین بودن برنده می شوید شفافبیشترین یکپارچه شده استو بیشتر قابل اعتماد. بازاریابی شما باید بازتاب مستقیم خدمات با کیفیت، حرفه ای و قابل اعتمادی باشد که ارائه می دهید.
