اگر قیمت گذاری خود را در پشت دیوار تظاهرات کتاب پنهان می کنید ، استراتژیک نیستید – شما یک ترسو هستید.
آنجا گفتم
حتی قبل از هر معاون رئیس جمهور در خواندن ، این یک ایمیل عصبانی را برای “قیمت گذاری های پیشرفته و” فرایندهای صلاحیت “شلیک می کند ، از خود بپرسید: آخرین بار کی واقعاً هیجان زده بودید که فقط یک تظاهرات را رزرو کنید تا دریابید که آیا می توانید چیزی را تهیه کنید؟
هرگز این کی است
چون هیچ کس – و منظورم است هیچ کس به استثنای فروشندگان گرسنه که قبلاً صداقت خود را برای دستیابی به سهمیه معامله کرده اند ، در واقع این تاکتیک را دوست دارند. این دستکاری کننده است. این بی احترامی است. و این سریعترین راه برای تبدیل دیدگاه هیجان زده به یک بدبین شکاک است.
بیایید صحبت کنیم که چرا این باید متوقف شود.
مشکل اعتماد که ایجاد می کنید (قبل از شروع مکالمه حتی شروع می شود)
این را تصور کنید: کسی محصول شما را پیدا می کند. در واقع ، آنها هیجان زده هستند. آنها پتانسیل را می بینند. آنها فکر می کنند “این می تواند مشکل ما را حل کند.”
سپس آنها به پایین می روند و به دنبال قیمت هستند.
و اینجا این دکمه برای از بین بردن روح “فروش تماس”.
آیا می دانید در زمان مناسب چه اتفاقی می افتد؟ آنها فکر نمی کنند “عمه ، این باید حق بیمه باشد.” آنها فکر می کنند “چه چیزی را پنهان می کنند؟”
شما فقط یک مدافع را به حریف تبدیل کرده اید.
قبل از اینکه یک کلمه را قبل از نشان دادن یک عملکرد بگویید ، قبلاً چیزی قوی و واضح اعلام کرده اید: “ما به اندازه کافی به محصول خود اعتقاد نداریم که اجازه دهیم به تنهایی صحبت کند.”
خریدار باهوش که قبلاً سوزانده شده بود ، که در نمایش های بی شماری از سگ ها و تسویه حساب نشسته بود ، نگهبانان خود را قرار می دهد. اکنون آنها از نظر ذهنی در حال آماده سازی برای دامنه ها هستند. فوریت مصنوعی. “قیمت های ویژه امشب منقضی می شود.” هفده ایمیل بعدی.
همه چیز به این دلیل که شما فقط در مورد آنچه شارژ می کنید صادق نیستید.
“اما قیمت گذاری ما پیچیده است” یک پلیس است
در اینجا رژه بهانه می آید.
“قیمت گذاری ما به اندازه تیم بستگی دارد.”
“این مبتنی بر استفاده است و به طور قابل توجهی متفاوت است.”
“نیازهای هر مشتری متفاوت است.”
“ما راه حل های شخصی شرکت ارائه می دهیم.”
خنک آیا می دانید چه کسی قیمت های پیچیده ای دارد؟ AWS Twilio نوار اطلس HUBSPOT
از بعضی جهات ، آنها توانسته اند اطلاعات کافی را به خودشان به خودشان اختصاص دهند. ماشین حساب های قیمت. قیمت های اولیه ساختارهای شفاف در یک سطح. چهره های Balpark.
آنها به شما نشان می دهند که بازی قبل از اینکه از شما بخواهید پاسخ دهید و بازی کنید.
اگر میلیاردها دلار در خدمت میلیون ها مشتری می توانند ارتباطات شفاف قیمت گذاری را درک کنند و راه اندازی قدیمی شما قابل شروع است. شما خاص نیستید قیمت گذاری شما چندان پیچیده نیست. شما فقط می ترسید
واقعاً از چه چیزی می ترسید (و چرا مهم نیست)
بیایید برای آنچه در اینجا اتفاق می افتد واقعی شویم.
شما می ترسید که رقبا قیمت های شما را ببینند. (آنها از قبل می دانند – کارمندان سابق شما به آنها گفتند.)
شما می ترسید افرادی را که نمی توانند به شما اجازه دهند از دست بدهید. (به هر حال شما آنها را در یک دقیقه 27 تظاهرات از دست خواهید داد – اکنون زمان همه را هدر داده اید.)
شما می ترسید که چشم انداز شما را بدون درک ارزش خود با گزینه های ارزان تر مقایسه کند. (اگر نمی توانید ارزش خود را به وب سایت خود اعلام کنید ، تیم فروش شما هنگام خواستار افزایش ، آن را بهتر نمی کند.)
شما می ترسید که بیش از حد ارزیابی شده اید. (این یک مشکل محصول است نه یک مشکل قیمت گذاری. محصول خود را برطرف کنید.)
این چیزی است که شما واقعاً باید از آن بترسید: هر خریدار واجد شرایط که بلافاصله پرش می کند زیرا هیچ وقت برای بازی ها وجود ندارد. هر مشتری سازگاری کامل که در عوض رقیب شفاف شما را انتخاب می کند. قبل از اینکه فرصتی برای نشان دادن ارزش پیدا کنید ، هرگونه تصور منفی از یک برند شکل می گیرد.
این قیمت واقعی برای پنهان کردن قیمت های شما است. و این بسیار بالاتر از آنچه فکر می کنید است.
پیامی که در واقع ارسال می کنید
وقتی قیمت ها را به صورت عمومی نشان می دهید ، می گویید “ما به ارزش خود و آنچه برای آن هزینه می کنیم اطمینان داریم.”
وقتی قیمت های پشت تظاهرات را پنهان می کنید ، می گویید “ما باید قبل از دیدن قیمت با شما شیرین صحبت کنیم ، زیرا نگرانیم که شما اجرا خواهید کرد.”
کدام پیام اعتماد ایجاد می کند؟
ترجیح می دهید با کدام شرکت کار کنید؟
شفافیت فقط اخلاقی نیست – مؤثر است. افرادی که پس از دیدن قیمت گذاری شما تظاهرات را رزرو می کنند ، در واقع واجد شرایط هستند. آنها می توانند به شما اجازه دهند. آنها توپ را درک می کنند. تیم فروش شما چرخه های لگد تایر را که ارواح در لحظه ای که “10،000 دلار در ماه” می شنوند ، نمی سوزانند.
مخفی کردن قیمت ها تحقق را افزایش نمی دهد. زمان از دست رفته را افزایش می دهد.
شفافیت واقعی چگونه به نظر می رسد
نیازی به انتشار صفحه گسترده قیمت گذاری 47 صفحه با هر پیکربندی و افزودنی احتمالی نیست.
اما شما باید اطلاعات کافی را به مردم بدهید تا تصمیم آگاهانه ای بگیرند که آیا با تیم فروش خود درگیر شوید.
این ممکن است به نظر برسد:
- قیمت های اولیه: “برنامه ها از 199 دلار در ماه برای تیم ها تا 10” شروع می شود “
- سطح شفاف: ساختار اساسی خود را نشان دهید حتی اگر شرکت به پیشنهادات سفارشی نیاز داشته باشد
- ماشین حساب های قیمت: بگذارید افراد بر اساس کاربران ، استفاده یا ویژگی ها ارزیابی کنند
- محدوده صادقانه: “بیشتر مشتریان بسته به مقیاس بین 1000 تا 5000 دلار در ماه سرمایه گذاری می کنند”
هیچ یک از اینها یک علم موشکی نیست. این فقط احترام است
شما به زمان مردم احترام می گذارید. هوش آنها توانایی آنها در تصمیم گیری آگاهانه.
کلمه برای شروع -UP: عادت های بد را به ارث نمی برید
اگر در حال ساختن چیز جدید هستید ، لطفاً – مدل های سمی شرکت نرم افزاری Legacy Enterprise را کپی نکنید.
فقط به این دلیل که Salesforce و Oracle بیست سال است که قیمت مخفیگاه را بازی می کنند ، این کار را به درستی انجام نمی دهد. پس از آن ایده خوبی نبود. اکنون حتی وقتی خریداران گزینه های بی پایان و صبر صفر برای دستکاری دارند ، حتی یک ایده بدتر است.
ساخت متفاوت
قیمت های خود را نشان دهید به محصول خود اعتماد کنید. به اندازه کافی به مشتریان خود احترام بگذارید تا به آنها اجازه دهید تصمیمات آگاهانه بگیرند.
اگر آنچه می سازید واقعاً با ارزش است و قیمت های شما منصفانه است ، مشتریان مناسب شما را پیدا می کنند ، ارزش را درک می کنند و ثبت نام می کنند. مشتری های اشتباه که هرگز خود را به هر حال تبدیل نخواهند کرد-آنها خود انتخاب می کنند. و ساعتهای بی شماری را که برای تظاهرات تظاهرات هدر می رود ، صرفه جویی خواهید کرد.
این مشتری را از دست نمی دهد. این کسب کارایی است.
شما با اعتماد به رقابت می پردازید (خواه متوجه شوید یا نه)
در اینجا چیزی که بیشتر شرکت ها از دست می دهند در اینجا آمده است: مزیت رقابتی واقعی شما ویژگی هایی نیست. این رابط کاربری شما نیست. این حتی قیمت گذاری شما نیست.
این اعتماد است.
در دنیایی که هزینه های تغییر کم است و گزینه های دیگر فراوان است ، اعتماد تنها خندق اهمیت است. اعتماد همان چیزی است که وقتی رقبا به لعنتی می آیند ، مشتریان را دور نگه می دارد. اعتماد همان چیزی است که مشتریان را به عنوان مدافع تبدیل می کند.
و شما قبل از شروع روابط ، اعتماد به نفس را نابود می کنید.
هر بار که کسی را از طریق یک تظاهرات غیر ضروری مجبور می کنید ، فقط برای یادگیری قیمت های خود ، از حساب اعتماد برداشت می کنید. شما سیگنال می دهید که شرکت شما تاکتیک های فروش دستکاری را در مورد ارتباطات منصفانه ارزیابی می کند.
آیا این واقعاً مبنایی است که می خواهید ارتقا دهید؟
خط پایین
پنهان کردن قیمت ها در پشت تظاهرات اجباری یک استراتژی فروش پیچیده نیست. این یک علامت عدم اطمینان است.
این می تواند متریک متریک شما را باد کند. این می تواند تیم تجاری شما را مشغول کند. حتی می تواند به شما امکان دهد از واقعیت ناراحت کننده که قیمت های شما با ارزش شما مطابقت ندارد ، جلوگیری کنید.
اما هزینه ای برای شما بسیار مهمتر از چند جلسه اضافی در تقویم است.
ارزش اعتماد دارد و اصالت و مشتریانی که دوست دارند با شما همکاری کنند اگر از ابتدا صادق باشید.
بنابراین ، این چالش من است: قیمت های خود را در وب سایت خود قرار دهید. نه “قیمت گذاری یک شرکت در صورت درخواست.” “برای نقل قول با ما تماس بگیرید.” درست و واقعی اطلاعاتی که به افراد امکان می دهد تصمیمات آگاهانه بگیرند.
اگر به آنچه ساخته اید اطمینان دارید و آنچه را برای آن هزینه می کنید باید آسان باشد.
اگر اطمینان ندارید ، این یک مشکل متفاوت است – و پنهان کردن قیمت های شما آن را حل نمی کند.
شرکتی باشید که مردم می خواهند با آنها تجارت کنند. شفاف باشید صادق باشید در پیشنهاد خود به اندازه کافی اطمینان داشته باشید که نیازی به لکه دار کردن مردم ندارید قبل از اینکه قیمت آنها را از دست ندهید.
بیشتر نرم افزار برای سازندگان ساخته شده است ، نه برای مصرف کنندگان – و کدورت قیمت فقط نمونه دیگری از این است. در این تله قرار نگیرید. از برچسب قیمت رایگان مراقب باشید ، بلکه از مخفی نیز مراقب باشید. و هر کاری که می کنید ، بعد از اینکه کسی در نهایت درک می کند که شما شارژ می کنید ، تاکتیک دستکاری بعدی را لغو نکنید.
مشتریان شما – و خود آینده شما – از شما تشکر می کنند.
آیا تا به حال از یک محصول به طور خاص گزاف گویی کرده اید زیرا آنها قیمت ها را نشان نمی دهند؟ نظر شما در مورد تظاهرات کتاب دیوار چیست؟ بیایید در مورد آن صحبت کنیم
